《今週のテーマ》
★これからは付加価値の時代
成熟市場においては物余りの現象があらわれている。生活必需
品から高級品まで、どのアイテムをとってもそのバリエーション
は多く、選択肢の多さは購買意欲を喪失させそうになるほどだ。
この飽食マーケットは、必然的にビジネスの質的転換を迫る。
それまでのビジネスは、物そのものが購買に繋がる“価値”を持
ってもいた。つまり、物が持っている機能だけで十分ビジネスに
なったのである。たとえば、車は走ることだけを追求していれば、
消費者のニーズに応えることができたし、洗濯機は汚れを落とす
機能を、冷蔵庫は冷やす機能を持っていさえすれば売れた。しか
し、今は、
「冷やす力はどこのメーカーにも負けません」
「汚れを落とすことにおいては、他に比類なき能力を発揮します」
この手の文句は、到底広告コピーにはなりえないのである。そ
んなことは“売り物”以前のきわめて基本的な要素だからである。
機能では差別化はできない。これが現代のマーケットの前提条件
だ。
では、何をもって差別化するか。それが問題になる。付加価値
である。
「この冷蔵庫は、ドアが4つあります。冷凍室はどのメーカーのも
のより大きいし、すいかが丸ごと3つ入ります。壁にピッタリとつ
けられますから、スペースをとりません・・・」
といった付加価値を全面に押し出さないと、消費者は振り向き
もしないのである。
要は、いかに消費者に対して生活提案することがポイントにな
ります。
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メールマガジン『社長の着眼』
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