《今週のテーマ》
★現代はＰＩの時代
企業そのものが“らしさ”や“個性”をもっているだけでいい
かといえば、けっしてそうではない。これからの時代に問われる
のは、企業のらしさを超えた個人のらしさである。たとえば、同
じ企業のなかにもトップセールスマンと売り上げの上がらないセ
ールスマンとがいる。セールスする商品は同じであっても、必ず
差がつく。その差を生むのが個人のらしさ、パーソナル・アイデ
ンティティなのだ。
商品の細々とした説明だけしかしないセールスマンと、消費者
の立場になって、本当に相応しい商品はどれかを考えてくれるセ
ールスマンとでは、どちらが消費者の心を捉えるだろう。圧倒的
に後者である。そして、後者をＰＩを確立しているセールスマン
というのである。
何でもいいのだ。自分の特徴を全面に出してアピールしていく
ことが、これからのビジネスでは絶対必要である。
こんなケースがある。さる自動車販売会社に勤めるＫ君の場合
だが、このＫ君、入社当時は必死にセールスに歩くのだが、いっ
こうに成績が振るわなかったのである。しかし、Ｋ君はあきらめ
なかった。一度訪れて門前払いを食わされたところへは、話を聞
いてくれるまで二度、三度と足を運んだ。もちろん、車を買って
くれた得意先には、とくに用事がなくても機会があれば顔を出し、
「どうですか、車の調子は？何かあればすぐに連絡をしてくださ
い。いつでも飛んできますから」
と声をかけたのである。
何か月かして、Ｋ君の成績が急速に伸び始めた。それも以前車
を売った得意先がＫ君を名指しで、新しい客を紹介してくれるの
だ。
「Ｋさん、熱心だからねえ。私の知り合いなんだけど、ひとつ面
倒見てやってよ」
という調子である。Ｋ君がトップセールスマンになるまでに一年
とはかからなかった。これがＰＩである。顧客は車を買っている
のではない。Ｋ君を買っているのである。
大企業、一流企業のバッヂが幅を利かせる時代は終わった。何
千個あるバッヂを同じようにつけていては、自分というものを印
象づけることはできない。自分だけのバッヂ、自分印を胸につけ
るべきである。
誠実さ、熱意、バイタリティ・・・。つけるバッヂはいくらで
もある。
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